7 Mapas potencializam canais de Distribuição e Vendas na Indústria

Ao analisar territórios as empresas obtêm insumos que ampliam a compreensão da sua atuação no mercado, otimizam sua distribuição e inspiram novas estratégias.

Ter um departamento de inteligência de mercado bem estruturado é essencial para qualquer indústria que pretende contar com canais de distribuição eficientes e as vendas sempre no topo. E trabalhar com o geomarketing torna-se um diferencial: você tem o poder de análise de mapas para traçar caminhos no planejamento estratégico.

Ao analisar territórios, as empresas do setor industrial obtêm insumos que ampliam a compreensão da própria atuação no mercado (e da presença de concorrentes), otimizam sua distribuição de produtos e inspiram novas estratégias de atuação.

Além de conhecer seus competidores diretos e indiretos, a Indústria precisa caminhar em conjunto com o trade marketing, para que exista sinergia entre a demanda e a distribuição do que é produzido.

Quando essas companhias planejam a abertura de novos centros de distribuição, miram principalmente pontos que facilitam a logística de sua operação. É necessário pensar na proximidade com o público, o mix de produtos para os pontos de venda e a demanda de consumo em cada local, além de dados básicos como demografia, renda, escolaridade e disposição de outros polos geradores.

Mas, geralmente, a Indústria tem pouca informação sobre as regiões de seus pontos de venda, ou seja, sobre onde está o consumidor final. A tarefa de identificar esse público fica quase sempre a cargo dos CDs, que costumam ser empresas menores, com equipes e recursos reduzidos.

"Por conta desse cenário, talvez seja o momento de repensar a relação entre as empresas e os canais de distribuição. Ao fornecer dados de inteligência de mercado, as indústrias fortalecem a relação de confiança com os distribuidores. Afinal, nesse contexto, quem não precisa estabelecer estratégias assertivas que possam impactar em uma distribuição mais rápida ou na redução do valor do frete, por exemplo? Torna-se uma relação de ganhos para ambos os lados."

1. Definição da área de estudo

Já pensou em usar mapas para desenhar um planejamento eficaz para o seu negócio? O geomarketing está aí para ajudá-lo a obter melhores resultados. E, muitas vezes, eles são consequência da troca de informações entre Indústria e Varejo.

Dentro de uma plataforma de geomarketing, o primeiro passo é definir a área de estudo. Isso é, delimitar a profundidade do mercado em que o estudo será realizado. É preciso decidir quais tipos de análise serão feitas – se a partir de uma escala macro, analisando o Brasil todo, ou em áreas específicas, como um agrupamento de municípios, uma só cidade ou até mesmo um bairro isolado. Observe:

Regiões

Após decidir qual será o objetivo do estudo, há diversos métodos de trabalhar os mapas. Cada indústria conhece suas necessidades, que são bem variadas, e pode desenvolver usos diferentes do geomarketing.

2. Localização de clientes, depósitos e outros pontos de interesse

O mapa a seguir é bem simples e pode ser o ponto de partida para a resolução de muitas questões importantes. Os três fatores destacados são depósitos, clientes e prospects, na proximidade de uma hipotética filial em Campinas.

Apenas destacando os pontos e realizando uma breve análise, é possível entender a área de influência da filial campineira, onde estão os clientes atendidos e em quais locais é preciso levar mais esforços para conquistar prospects. Ou seja, ao construir este gráfico, você entende o potencial do seu mercado em poucos passos.

E para tornar o estudo ainda mais completo, uma plataforma de geomarketing permite incluir informações sobre diferentes aspectos sociodemográficos, como renda, faixa etária e outras características relevantes para conhecer a região.

Prospects

3. Tipos de estabelecimento e mix de produtos

Se a indústria em que você trabalha conta com diferentes tipos de produtos, não basta saber somente onde se encontra seu prospect, mas também a qual tipo de segmento ele pertence. Esse procedimento é indicado para entender quais produtos são mais aderentes em cada ponto de venda.

O exemplo de mapa abaixo reúne pontos de venda em dois bairros de Belo Horizonte, dividindo-os entre padarias, supermercados e minimercados/armazéns. Supondo, por exemplo, que a empresa seja uma fabricante de pães, bolos e biscoitos, com este tipo de dados em mãos, é possível decidir quais produtos são melhores para a venda em padarias.

O objetivo é não competir com os produtos já disponíveis lá e também não enviar aqueles com pouca saída no local, afinal, quando ficam encalhados nas gôndolas, acabam estragando e indo parar no lixo.

Estabelecimentos

O sortimento de produtos por estabelecimento é um ponto importante a ser considerado durante a distribuição e prospecção de venda.

4. Otimização das carteiras de clientes e canais de vendas

Após identificar as oportunidades e decidir quais tipos de produtos serão vendidos em cada ponto das regiões escolhidas, chega a hora de definir planos de ação. Eles podem ser construídos a partir dos mapas já existentes.

Muitos vendedores agem apenas por feeling e percepção que possuem do local. Esse conhecimento prático da região é interessante, mas um estudo mais detalhado do mercado, com ferramentas analíticas, pode agregar muito mais informações à estratégia de vendas e ajudar a equipe comercial a bater metas.

Como começar? Com a identificação de pontos de interesse feita no mapa, analise como será a atuação de cada vendedor por região e áreas de influência. Os fatores geográficos são importantes quando se trata de desenhar locais de visitação de representantes de vendas: o trânsito de uma região pode ser complicado e existem barreiras geográficas como rodovias, rios e linhas de trem que dificultam a transposição de um lado para outro.

Com as áreas de visitação desenhadas, o tempo é otimizado. Todos os clientes e prospects aparecem nos roteiros, para que o potencial de mercado seja bem explorado, as sobreposições de rotas sejam evitadas e os representantes de vendas possam traçar os caminhos que consideram mais fáceis para visitar seus contatos.

Distribuicao de Vendedores

5. Canais de distribuição eficientes com análise do público-alvo

Indústrias costumam trabalhar com parceiros para a realização da distribuição de seus produtos e, como já foi dito, nem sempre têm conhecimento de quem é seu público final. Quem dirá, então, ter dados sobre residência, renda e preferências desses consumidores?!

Assim como a Indústria, muitos canais de distribuição não possuem esse tipo de informação. São empresas de pequeno e médio porte que trabalham usando o conhecimento de campo e o feeling como guias, o que pode gerar muitas falhas.

No entanto, obter informações precisas dos consumidores de um local é essencial para compor ações de marketing, trade marketing e estratégias de distribuição. Ou seja, por que não investir em dados precisos e qualificados para a análise de público por região?

Entender o potencial de consumo pode auxiliar na escolha de um sortimento de produtos aderente ao público de um bairro, assim como definir qual o preço pode ser cobrado em um determinado local. E os dados podem ser ainda mais refinados para indicar aspectos do comportamentais dos moradores.

Para indústrias com produtos muito segmentados, a identificação do perfil do público de cada local é ainda mais importante. Se o produto é direcionado a um público da terceira idade, por exemplo, é necessário saber onde está o consumidor de faixa etária e renda compatíveis com o bem a ser vendido.

A Serasa Experian desenvolveu o Mosaic, produto que divide a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos baseados em aspectos financeiros, geográficos, demográficos, de consumo, comportamento e estilo de vida. Assim, fica muito mais simples saber onde o consumidor encontra-se e distribuir os produtos de maneira aderente. Confira o mapa abaixo para entender como a aplicação do recurso pode ser feita:

Mapa Mosaico Indústria

6. Avaliação de mercado e identificação de empresas para negócios

O geomarketing não apenas permite analisar o mercado e aprimorar as dinâmicas e processos de distribuição e vendas. Por meio dos mapas inteligentes, você também enxerga novas oportunidades de negócio.

A Geofusion possui uma base com mais de 18 milhões de empresas cadastradas, que possibilita a identificação de pontos utilizando a CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas). Tudo é validado e atualizado diariamente para garantir a qualidade da base.

A seleção de CNAEs apresenta diferentes critérios que identificam riscos de realizar transações, tamanho da empresa, faturamento, local e operacionalidade. Os dados são conferidos junto à Receita Federal, com base na emissão de notas fiscais e detalhamento de tributos pagos.

A partir da identificação de CNAEs desejados, você pode realizar um agrupamento de pontos e iniciar análises mais específicas dentro dos mapas, com as segmentações baseadas no interesse de cada tipo de negócio. Veja uma simulação feita na cidade de Campinas:

Identificação de Pontos

Após a escolha dos CNAEs de interesse, a plataforma permite visualizá-los no mapa e, a partir disso, criar um novo fluxo de trabalho, como mostrado no item 3 deste post. Você pode agrupá-los, dividi-los e definir as carteiras de cada vendedor.

7. Acompanhamento de metas dos vendedores

Utilizando o banco de dados da sua empresa, você pode mapear quais municípios de atuação estão caminhando de acordo com as metas e necessidades, e quais precisam de mais atenção. É um monitoramento que parece bastante simples, mas pode ser muito útil para acompanhar estratégias distribuídas em territórios mais extensos do País.

Indústrias que atuam em vários estados também precisam analisar o mercado em uma escala macro e, a partir daí, entender seus pontos fortes e fracos. Dessa forma, repara-se erros e se atinge maiores resultados. Confira uma análise feita no estado do Paraná, com a sinalização de metas por cada município:

Mapa de Metas

"Conhecimentos de geomarketing irão agregar novas possibilidades e oferecer um olhar muito diferenciado para estratégias da empresa em que você trabalha. Há diferentes usos para a inteligência geográfica e diversos problemas que análises de mercado podem resolver. Basta criar a sua própria solução com software livre ou, se for suficiente e viável economicamente, selecionar uma das soluções do mercado, organizar os dados e começar."

fonte

Enriquecimento de Dados

O serviço de enriquecimento e atualização de dados permite adicionar ou atualizar informações existentes ou complementares na sua base de clientes, tornando seus registros mais completos e atualizados. Desta forma, otimizando os resultados e possibilitando ações de marketing segmentadas.

Com informações mais ricas, será possível analisar o comportamento de seus potenciais clientes, seus hábitos de consumo, estilo de vida, poder de compra, dentre diversos outros atributos.

Os dados também poderão ser enriquecidos através de rotinas periódicas, possibilitando a existência de dados sempre atualizados.

Como funciona

ED
  1. Base de dados: recebimento da base de dados desatualizada.
  2. Higienização: os dados duplicados, corrompidos e incompletos são retirados.
  3. Captação e enriquecimento de diversas fontes: os dados desatualizados ou incorretos são corrigidos e as informações em branco são preenchidas - como, por exemplo, a inclusão do 9º dígito de celulares.
  4. Atualização dos dados: a base de dados é atualizada ou reconstruída.
  5. Base dados atualizada!

Vantagens

  • Confiabilidade na origem da informação.
  • Melhoria da qualidade da base de dados.
  • Rotinas de cruzamento de bases.
  • Direcionamento na prospecção de clientes.
  • Informações para inteligência de mercado.
  • Maior assertividade na oferta de produtos e serviços.
  • Maior objetividade nos processos de gestão na entrada em novos mercados.
  • Diminuição nos registros de inadimplência.
  • Maior sucesso na execução das políticas de crédito e cobrança.
  • Redução de gastos com correspondências e com telemarketing.

Atributos

Através do processo de enriquecimento de dados, atualizamos atributos diretamente em seu banco de dados, tais como:

Pessoa Jurídica Pessoa Física
  • CNPJ;
  • Razão social;
  • Inscrição estadual;
  • CNAE;
  • Natureza jurídica;
  • Porte empresarial;
  • Nome fantasia;
  • Data de abertura;
  • Matriz/filial;
  • Endereço;
  • Telefones;
  • E-mails;
  • Quantidade de funcionários;
  • Restrição financeira;
  • Quadro societário;
  • Principal executivo.
  • CPF;
  • Nome;
  • Nome da mãe;
  • Data de nascimento;
  • Gênero;
  • Estado civil;
  • Profissão;
  • Grau de escolaridade;
  • Telefones;
  • E-mail;
  • Situação do CPF.

O poder dos Sistemas de Apoio à Decisão (SAD)

Também chamados de Decision Suport System (DSS), os Sistemas de Apoio à Decisão (SAD) se utilizam de uma série de conceitos, técnicas e ferramentas para transformar dados em informações úteis para auxiliar a tomada de decisões. Para a elaboração de um sistema deste tipo, normalmente muitos profissionais são envolvidos, principalmente nas áreas da Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e de Negócios e, especificamente, nas áreas de Business Intelligence (BI), Business Analytics (BA), Data Mining, Machine Learning, Estatística, Banco de Dados, Infraestrutura de Software, Inteligência Competitiva, Marketing, Engenharia e Gestão do Conhecimento, entre outras. A interação de distintos perfis de profissionais garante, além da performance e segurança, que os pontos importantes para a instituição (Indicadores Chave - KPI) sejam definidos pelas áreas que têm o devido conhecimento, maximizando o sucesso dos projetos.

Cubo Analítico

Com todos os Indicadores Chave (KPI) definidos, todas as regras de negócio documentadas e a origem de todos os dados conhecida, se inicia o desenvolvimento do SAD. A primeira etapa consiste em ler os dados de todas as fontes definidas no projeto, integrando-os em um grande armazém de dados, o Data Warehouse (DW).

A partir daí vem a grande sacada do Business Intelligence: são criados os Cubos Analíticos, também chamados de Cubos Multidimensionais, um para cada fato a ser analisado e sem limite de quantidade de Dimensões.

Um único cubo deve ser capaz de oferecer, com muita agilidade, todas as informações que um gestor necessita sobre o fato que o cubo analisa. #Todas.

O exemplo ao lado é uma representação gráfica (gif) de um cubo de Movimentações Financeiras composto por 3 dimensões:

  • Tipo de Movimentação Financeira (o que);
  • Data (quando) e
  • Localidade (onde)

Cada uma das dimensões pode ser utilizada para filtrar os dados e selecionar apenas o período desejado. A porção em vermelho corresponde a seleção feita e no último quadro do gif percebemos o quadrado que indica a intersecção de todos os filtros, ou seja, a resposta desejada.

Filtros aplicados: Tipo de movimentação = Vendas, Data = Ano de 2017, Localidade = Estado de São Paulo.

Painéis Interativos

Agora que o cubo analítico é capaz de dar todas as respostas necessárias ao gestor, a próxima etapa é criar painéis interativos (dashboards) que permitam ao próprio usuário refinar suas consultas, simplesmente selecionando por exemplo o Ano e o Mês, sempre com a possibilidade de filtrar ainda mais os dados, clicando nos gráficos (de barras, pizza, etc.) e obtendo respostas precisas e praticamente automáticas, pois todas as técnicas e ferramentas utilizadas permitem que estes dados sejam pré-computados e de fácil acesso. Tendências e desvios do padrão nos dados da instituiçao são facilmente encontrados, visualmente, de forma clara e intuitiva, conforme alguns exemplos abaixo:

Caso Toyota

No final dos anos 90, a empresa enfrentou grandes problemas em sua cadeia de operações. O custo de armazenamento de carros se elevou e ela não estava mais conseguindo fornecer o produto a tempo para seus clientes. Utilizava computadores que geravam uma quantidade enorme de dados e relatórios que não eram utilizados estrategicamente porque nem sempre eram exatos e muitas vezes eram fornecidos tarde demais - o que atrasava a tomada de decisões.

Uma nova CEO foi contratada. Ela identificou algumas soluções: primeiro, a necessidade de um Data Warehouse - um repositório central de dados, organizado e de fácil acesso. Segundo, a necessidade de implementação de ferramentas de software para efetuar a manipulação desses dados. O novo sistema implantado infelizmente não funcionou de maneira correta: a entrada de dados históricos incluiam anos de erros humanos que não foram detectados, dados duplicados, inconsistentes e falta de importantes informações. Tudo isso gerou análises e conclusões precipitadas sobre o funcionamento da distribuidora.

Apenas em 1999 a empresa resolveu implantar uma plataforma de Business Intelligence. Em questão de dias o sistema apresentou bons resultados. Por exemplo, descobriram que a empresa era cobrada duas vezes por um envio especial por trem (um erro de US$ 800.000). Entre 2001 e 2005, o volume de carros negociados aumentou em 40%, o tempo de trânsito foi reduzido em 5%. Esses e vários outros  benefícios ajudaram a Toyota a alcançar as maiores margens de lucro no mercado automotivo desde 2003, e estão aumentando consistentemente a cada ano desde então. Além disso, um estudo realizado pela IDC Inc. em 2011, indicou que a instituição alcançou, naquele ano, um retorno de pelo menos 506% sobre o investimento em BI. Fonte

Pirâmede da Inteligencia

Esse é apenas um dos inúmeros casos que ilustram a eficiência dessas soluções capazes de integrar e interpretar Dados, transformando-os, de alguma forma, em Informação relevante ao seu negócio, possibilitando, com a devida análise, a criação de Conhecimento. Através da utilização e da gestão deste conhecimento nasce a Inteligência.

Conclusão

Mais de 15 anos passaram desde que a Toyota adotou o BI. Atualmente, gera-se mais de 2.5 quintilhões de bytes de dados diariamente no mundo, sendo que 90% dos existentes hoje foram criados nos últimos 2 anos. A tendência é que esse número cresça de uma forma cada vez mais rápida. 

Uma Solução de Apoio à Decisão não precisa custar milhões de dólares nem exigir a venda casada de equipamentos, treinamentos, consultorias e serviços. Pelo contrário, com software livre e com o respaldo de uma consultoria especializada pode-se atingir resultados excelentes e sustentáveis utilizando o equipamento já existente, com qualquer sistema operacional do mercado, podendo ser acessado desde celulares e computadores até mesmo em grandes painéis televisores. Isto tudo com toda a segurança e liberdade de quem tem todo o código fonte em seu poder.

E você, o que vai fazer com os seus dados?

Soluções de Apoio à Decisão

A especialidade da e-Setorial é transformar dados em informações úteis para auxiliar a tomada de decisões, utilizando software livre para criar soluções de alto desempenho e tecnologia de ponta, sem custos de licença.

Estudamos e mapeamos todos os processos envolvidos, entregando soluções completas de acordo com a sua necessidade. Inclusive os requisitos de segurança e registro dos sistemas de gestão ISO 9001, 14001 e 18001.

A partir da integração de dados oriundos de diversas fontes, é possível organizá-los, categorizá-los e filtrá-los em uma única plataforma, assegurando a confiabilidade da decisão tomada.

Também chamados de Decision Suport System (DSS), os Sistemas de Apoio à Decisão (SAD) se utilizam de uma série de conceitos, técnicas e ferramentas para transformar dados em informações úteis para auxiliar a tomada de decisões. Aqui na e-Setorial gostamos de chamar o resultado do nosso trabalho de Soluções de Apoio à Decisão devido ao carater definitivo, eficaz e eficiente que atingem nas instituições onde atuamos.

TabletPara a elaboração de um sistema deste tipo, normalmente muitos profissionais são envolvidos, principalmente nas áreas da Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e de Negócios e, especificamente, nas áreas de Business Intelligence (BI), Business Analytics (BA), Data Mining, Machine Learning, Estatística, Banco de Dados, Infraestrutura de Software, Inteligência Competitiva, Marketing, Engenharia e Gestão do Conhecimento, entre outras.

A interação de distintos perfis de profissionais garante, além da performance e segurança, que os pontos importantes para a instituição (Indicadores Chave - KPI) sejam definidos pelas áreas que têm o devido conhecimento, maximizando o sucesso dos projetos.


Workflow SAD

  1. Fontes: extração de dados de qualquer origem.
  2. Coletor: responsável pela coleta dos dados.
  3. Transformação: limpa, desnormaliza e pré-calcula os dados antes de serem carregados ao data warehouse. Assim, as análises são otimizadas - possuindo dados mais fáceis, limpos e consistentes.
  4. Data Warehouse: bancos de dados analíticos.
  5. Cache em memória: as métricas mais utilizadas são lidas e calculadas com antecedência a fim de assegurar uma performance otimizada.
  6. Camada de metadados: capacidade de alteração nas nomenclaturas dos dados, de forma a facilitar a compreensão da equipe tomadora de decisões.
  7. Visualização: depois de processados, os dados estão prontos para serem consumidos. Oferecemos ferramentas visuais intuitivas que permitem a análise e compartilhamento das informações com sua equipe em toda a rede.
  8. Insights inteligentes para melhorar seus resultados.

Vantagens

  • Painéis interativos, com informações concisas.
  • Confiabilidade nas informações.
  • Percepções oportunas, precisas, valiosas e práticas.
  • Integração de dados de diversas fontes em um único armazém de dados.
  • Todos os dados são atualizados diariamente.
  • Agilidade no processo de tomada de decisões.
  • Simplificação de processos e redução de custos.
  • Entenda quem são seus melhores clientes, funcionários e produtos.
  • Informação detalhada e de fácil acesso.
  • Possibilidade de integração com softwares pré-existentes.

Cubo Analítico

Com todos os Indicadores Chave (KPI) definidos, todas as regras de negócio documentadas e a origem de todos os dados conhecida, se inicia o desenvolvimento do SAD. A primeira etapa consiste em ler os dados de todas as fontes definidas no projeto, integrando-os em um grande armazém de dados, o Data Warehouse (DW). Nestas etapas contemplamos os itens 1 a 4 do workflow.

A partir daí vem a grande sacada do Business Intelligence: são criados os Cubos Analíticos, também chamados de Cubos Multidimensionais, um para cada fato a ser analisado e sem limite de quantidade de Dimensões.

Um único cubo deve ser capaz de oferecer, com muita agilidade, todas as informações que um gestor necessita sobre o fato que o cubo analisa. #Todas.

Cubo Analítico

O exemplo ao lado é uma representação gráfica (gif) de um cubo de Movimentações Financeiras composto por apenas 3 dimensões:

  • Tipo de Movimentação Financeira (o que);
  • Data (quando);
  • Localidade (onde).

Cada uma das dimensões pode ser utilizada para filtrar os dados e selecionar apenas o período desejado. A porção em vermelho corresponde a seleção feita e no último quadro do gif percebemos o quadrado que indica a intersecção de todos os filtros, ou seja, a resposta desejada.

Filtros aplicados:
  • Tipo de Movimentação = Vendas;
  • Data = Ano de 2017;
  • Localidade = Estado de São Paulo.

Painéis Interativos

Agora que o cubo analítico é capaz de dar todas as respostas necessárias ao gestor, a próxima etapa é criar painéis interativos (dashboards) que permitam ao próprio usuário refinar suas consultas, simplesmente selecionando por exemplo o Ano e o Mês, sempre com a possibilidade de filtrar ainda mais os dados, clicando nos gráficos (de barras, pizza, etc.) e obtendo respostas precisas e praticamente automáticas, pois todas as técnicas e ferramentas utilizadas permitem que estes dados sejam pré-computados e de fácil acesso.

Tendências e desvios do padrão nos dados da instituiçao são facilmente encontrados, visualmente, de forma clara e intuitiva, conforme exemplos de dashboards abaixo, alguns da e-Setorial e outros da Pentaho:

Conclusão

"Uma Solução de Apoio à Decisão não precisa custar milhões de dólares tampouco exigir a venda casada de equipamentos, treinamentos, consultorias e serviços. Pelo contrário, com software livre pode-se atingir resultados excelentes e sustentáveis utilizando o equipamento já existente, com qualquer sistema operacional do mercado, podendo ser acessado desde celulares e computadores até mesmo em grandes painéis televisores. Isso tudo com toda a segurança e liberdade de quem tem todo o código fonte em seu poder."

E você? Vai tomar melhores decisões e se destacar da concorrência?