9 truques psicológicos que fazem você gastar mais em restaurantes

MENUS SÃO PENSADOS PARA TOTAL LUCRO DOS RESTAURANTES

Quer gastar menos quando come fora? Ou quer, ao menos, saber a razão de gastar tanto? Veja nossa lista. #Analytics

Sair para jantar é uma das coisas mais comuns – e legais – do nosso cotidiano. Mas, com a mesma frequência que vamos ao nosso restaurante preferido, somos vítimas de truques e peripécias dos donos de restaurantes, que contratam consultores para o desenvolvimento de cardápios mais atraentes e que nos fazem gastar mais.  Lógico, isso não quer dizer que o quilo nosso de todo os dias contrate especialistas - mas algumas dessas práticas, usadas por grandes restaurantes, acabaram se popularizando e se tornando comuns até nos estabelecimentos mais simples.  

Veja abaixo a nossa lista e fique por dentro destes jogos psicológicos

1 – Eles não usam símbolos monetários

De acordo com o estudo realizado pela Cornell University School of Hotel Administration, menus com símbolos relacionados ao dólar vendem menos do que cardápios sem “$” ou algo do tipo. Para a pesquisa, assim que o consumidor nota o símbolo, a lembrança remete ao fato de gastar dinheiro e isso faz com que ele aja com mais cuidado. Então colocar valores só com os algarismos e sem o R$ no cardápio é uma forma de diminuir a cautela com que interpretamos o preço do prato.

2 – Números quebrados são importantes

Os designers de menus afirmam que valores terminados em 9, como 9,99, tendem a signifcar valor e não qualidade. E, segundo algumas pesquisas, valores quebrados podem ser considerados “amigáveis - mas disso você já sabe desde a moda das lojas de R$1,99.

3 – Descrever a comida aumenta o número de vendas

Um meno descritivo sempre anima o consumidor, afirma pesquisa da Cornell University. Especificamente, menus com pratos explicados de maneira até levemente romântica (sabor frutado, textura delicada e suave, etc. etc.) vendem 27% a mais do que menus comuns, diz o resultado do estudo da Universidade de Illinois.

Para o engenheiro de menus Greg Rapp , esse tipo de cardápio “traz o máximo da sensação ao consumidor, aumentando as chances do cliente se sentir satisfeito após a refeição”. Outro fator que também pesa para a formulação dos menus é o uso de grandes marcas dentro dessa descrição (sobremesa feita com sorvete X, por exemplo).

4 - Eles ligam comida à família

Consumidores gostam quando nomes os nomes dos estabelecimentos têm ligações familiares. Com esse tipo de conexão com o cliente, a meta dos restaurantes é apelar para a nostalgia. Então desconfie quando você encontrar a "Macarronada da Mama" ou o "Filé do Tio".

5 – Restaurantes usam termos étnicos para parecerem mais autênticos

De acordo com o experimento realizado pela Oxford, um termo étnico ou geográfico pode atrair a atenção do consumidor para  o tipo de comida daquele local, evocando sabores e texturas. 

6 – Itens extremamente caros chamam a atenção para os mais baratos

De acordo com Greg Rapp, restaurantes usam artigos muito caros para destacar os baratos. A ideia é fazer com que você não compre o caro, mas crie razões para levar o “baratinho”, que nem sempre é tão barato quanto parece ao lado de um valor mais elevado.  De acordo com um artigo da New York Magazine, a única função de um prato com valor de três dígitos no cardápio é dar a impressão de que todo o resto é uma grande barganha - mesmo que não seja.

7 – Restaurantes oferecem dois tamanhos de porções para um mesmo produto

Essa é uma estratégia chamada bracketing, em que o consumidor não possui ideia do tamanho da porção menor, mas assume que o valor vale a pena. Porém, a intenção do restaurante é a de que o cliente realmente compre a menor, para isso inflacionam a porção maior.

8 – Eles analisam os nossos padrões de leitura

Os restaurantes analisam padrões chamados scanpaths - pontos onde as pessoas fixam os olhos para a leitura.

De acordo com um estudo coreano, um terço das pessoas está suscetível a pedir o que lhe chamou a atenção de primeira. Por isso, restaurantes colocam os itens mais caros no canto superior esquerdo, já que é o caminho natural tomado pela nossa vista. 

Essa estratégia também se dá em relação aos valores dos pratos. Colocando um primeiro item com maior valor, todos os outros poderão parecer ótimos preços, como explicamos no item 7.

9 – Eles criam um clima para gastar

De acordo com um estudo da Universidade de Leicester, tocar música clássica em um restaurante pode encorajar o cliente a gastar mais. No entanto, música pop faz com que pessoas gastem 10% a menos.

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O estudo psicológico que deu a vitória a Trump

Donald Trump e o livro 1984, de George Orwell (Divulgação/Reuters)

"Com 70 curtidas, Kosinski sabe mais sobre um indivíduo do que seus amigos mais próximos. Com a análise de 150 curtidas, descobre mais do que seus familiares."

A campanha do bilionário analisou o comportamento de cada cidadão no Facebook para fazer propaganda política individualizada. E a privacidade, como fica?

Donald Trump, quando candidato a presidente, tinha uma estratégia de campanha espantosa para os puristas: quase não gastava com publicidade na televisão e esnobava especialistas em pesquisas de opinião. Ele fazia parecer que suas declarações de impacto eram fruto da sua compreensão profunda do que chama de “cidadãos esquecidos”.

A revista alemã Das Magazin, no entanto, parece ter encontrado a chave do marketing político de Trump: uma empresa britânica chamada Cambridge Analytica, especializada em colher e analisar dados pessoais na internet e em transformá-los em matéria prima para micro-publicidade online — ou seja, propaganda política individualizada. Alguém lembrou da distopia criada por George Orwell no livro 1984? É isso e muito mais.

Tudo começou com um estudante de psicologia polonês da Universidade Cambridge, na Inglaterra. Durante o seu doutorado em psicometria (a tentativa científica de medir a personalidade de uma pessoa), Michal Kosinski criou com um colega um app do Facebook que incentivava os usuários a responder a um questionário psicológico em troca de um “perfil” de personalidade. Milhões de pessoas responderam, e com base nesse material Kosinski desenvolveu um método que permite descobrir características individuais apenas com a análise das curtidas no Facebook. Com 70 curtidas, Kosinski sabe mais sobre um indivíduo do que seus amigos mais próximos. Com a análise de 150 curtidas, descobre mais do que seus familiares.

Em 2014, Aleksandr Kogan, um professor assistente de Cambridge, procurou Kosinski e lhe propôs participação num projeto muito bem pago para analisar o perfil de 10 milhões de americanos no Facebook. A empresa que fazia a oferta era especializada em eleições. Kosinski recusou a oferta e denunciou o colega para a direção da faculdade. Para ele, o uso do seu método em eleições era uma forma de manipulação. Aleksandr se mudou para Singapura. Kosinski foi lecionar na Universidade Stanford, na Califórnia.

Eis que, em novembro de 2015, Kosinski ouve falar de uma empresa que estava prestando serviços de análise de dados para a campanha pela saída da Inglaterra da União Europeia. Tratava-se da mesma empresa que o havia procurado um ano antes: Cambridge Analytica. Como ele temia, seu método estava sendo utilizado para manipular eleitores — e, como ficou claro em junho de 2016 com a vitória do voto pelo Brexit, com sucesso.

Em setembro de 2016, a Cambridge Analytica ganhou novo holofote em um congresso científico em Nova York. Um dos palestrantes, Alexander Nix, CEO da Cambridge Analytica, explicou na ocasião como estava cruzando dados pessoais de cidadãos americanos para usá-los na pré-campanha presidencial de Donald Trump. E fez uma alegação estarrecedora: por meio do cruzamento de dados comprados de diferentes fontes com o histórico de curtidas no Facebook, sua empresa conseguiu elaborar o psicograma completo de cada um dos adultos americanos — nada menos que 220 milhões de pessoas. Sua equipe era capaz de definir os gostos de consumo, as opiniões políticas, os hábitos e os traços culturais de cada cidadão do país com idade para votar.

Um exemplo de como esses dados foram utilizados ao longo da campanha: no dia do terceiro debate presidencial entre Trump e sua adversária Hillary Clinton, a equipe digital do republicano enviou 175.000 variações de anúncios publicitários online, cada um para grupos específicos de cidadãos. As diferenças entre esses anúncios eram sutis, mas desenhadas para atingir em cheio seus alvos, com o objetivo de sensibilizá-los segundo seus maiores medos, esperanças e preferências.

A Cambridge Analytica, segundo disse seu CEO aos autores da reportagem da Das Magazin, recebeu 15 milhões de dólares do comitê de Trump pelo serviço.

Esse uso político dos dados das redes sociais é eticamente condenável ou em nada se diferencia dos dilemas tradicionais do marketing político? Esse é um debate que está só começando.

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